營(yíng)銷培訓(xùn)：形式與內(nèi)容同等重要

　　一位在培訓(xùn)行業(yè)很有名氣的老師在一次交流中告訴筆者，他曾經(jīng)介紹過(guò)一個(gè)在賣場(chǎng)有著較深研究的專業(yè)人士到一家企業(yè)做培訓(xùn)，為此，該企業(yè)里里外外還為此次培訓(xùn)張羅了好多天，可謂做足了準(zhǔn)備，但令人想不到的是，這次講課的效果卻沒有象原來(lái)期望的那樣精彩，原本看好的老師，學(xué)員卻評(píng)價(jià)一般，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？后來(lái)與客戶交流了解得知，這次推薦的老師雖然有思路，但不善于“表現(xiàn)”，培訓(xùn)的形式太過(guò)于單調(diào)，學(xué)員反映這次簡(jiǎn)直就不是講課，而是一次“念”課：整場(chǎng)培訓(xùn)內(nèi)容，幾乎都是這位老師“念稿”念出來(lái)的，因此，面對(duì)這種比“填鴨”還“填鴨”的授課方式，學(xué)員在下邊如坐針氈，聽課味如嚼蠟，效果當(dāng)然不理想，而企業(yè)也深感失望。

　　營(yíng)銷培訓(xùn)是一門藝術(shù)，尤其是當(dāng)前培訓(xùn)課程普遍要求實(shí)戰(zhàn)的情況下，要想把死的營(yíng)銷內(nèi)容，尤其是操作細(xì)節(jié)講的活靈活現(xiàn)，讓學(xué)員聽得津津有味，確實(shí)較有難度。因此，這就要求作為營(yíng)銷培訓(xùn)，授課的形式，技巧與內(nèi)容同等重要，好的內(nèi)容，沒有好的培訓(xùn)形式，將難以調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)參與積極性，從而使培訓(xùn)效果大打折扣，而有好的形式，沒有好的內(nèi)容，將本末倒置，效果同樣也達(dá)不到。

　　培訓(xùn)內(nèi)容是首要的。營(yíng)銷培訓(xùn)當(dāng)然首先首當(dāng)其沖。特別是當(dāng)現(xiàn)在的企業(yè)越來(lái)越追逐實(shí)際培訓(xùn)時(shí)，講座的內(nèi)容是最關(guān)鍵的。為什么過(guò)去幾年一所非常成功的學(xué)校的成功逐漸失寵，往往與“華而不實(shí)”有關(guān)，難以降落，這種訓(xùn)練類似于“雷聲，大雨”或“興奮的現(xiàn)場(chǎng)“，”回到盲動(dòng)“，”最后不動(dòng)“，讓培訓(xùn)失去其現(xiàn)實(shí)意義。

      因此，營(yíng)銷培訓(xùn)，內(nèi)容是第一和核心。企業(yè)要求的營(yíng)銷培訓(xùn)現(xiàn)在更加注重流程，方法和細(xì)節(jié)。因此，作為講師，必須根據(jù)企業(yè)的要求設(shè)計(jì)內(nèi)容。內(nèi)容可以根據(jù)學(xué)生的水平進(jìn)行安排。例如，高級(jí)人員可以教授戰(zhàn)略。而管理層，或領(lǐng)導(dǎo)層，管理層，中層，基層，更注重策略和實(shí)施細(xì)節(jié)，因此，良好的培訓(xùn)課程，首先要安排內(nèi)容，如果面對(duì)基層營(yíng)銷人員，請(qǐng)?zhí)貏e談?wù)務(wù)f起來(lái)，營(yíng)銷策略的制定和組織設(shè)計(jì)，是不恰當(dāng)?shù)模酝瑯拥姆绞剑鎸?duì)營(yíng)銷中高層，談?wù)劙l(fā)展市場(chǎng)的步驟，方法和技巧，同樣也是錯(cuò)誤的賓語(yǔ)。

      因此，作為優(yōu)秀的培訓(xùn)教師，為不同的培訓(xùn)對(duì)象設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)內(nèi)容是非常重要的。形式是同等重要的。有好的培訓(xùn)內(nèi)容，就象做飯有了好的原料，但能否做的好吃，還必須講究做菜的“佐料”、“輔料”等，否則，原料再好，沒有好的“佐料”調(diào)理，同樣會(huì)讓人感覺沒有味道，因此，培訓(xùn)內(nèi)容的“好花”，還需要形式的“綠葉”映襯，否則，將使內(nèi)容因?yàn)槿鄙俸玫谋憩F(xiàn)形式，而讓人難以接受、消化和吸收。作為培訓(xùn)師，除了要有豐富多彩的培訓(xùn)內(nèi)容外，還需要一套比較適用于學(xué)員的培訓(xùn)形式。比如，我們平常應(yīng)用較多的案例、頭腦風(fēng)暴、討論、故事、游戲等，就能很好地對(duì)學(xué)員的主觀能動(dòng)性進(jìn)行調(diào)動(dòng)。當(dāng)然，光有這些好的表現(xiàn)形式還是不夠的，還需要因人施用，比如，面對(duì)企業(yè)高層這個(gè)層次的學(xué)員，年齡相對(duì)較大，應(yīng)該以講授為主，互動(dòng)內(nèi)容應(yīng)該適當(dāng)少些，但對(duì)于基層人員，年紀(jì)輕，思維活躍，應(yīng)該互動(dòng)內(nèi)容多些。這樣的話，我們培訓(xùn)才能夠因人施教，才能更好地有針對(duì)性地去培訓(xùn)學(xué)員，否則，不管學(xué)員的層次，一味地按照自己的模式講，無(wú)異于“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，出力而不討好，以致事倍功半，起不到應(yīng)有的效果。 

　　因此，對(duì)于培訓(xùn)來(lái)講，形式與內(nèi)容是同等重要的。忽略內(nèi)容，一味追求形式，無(wú)異于舍本逐末，而一味注重內(nèi)容，而忽視形式，猶如紅花而無(wú)綠葉襯，而顯得單薄、無(wú)趣，只有兩個(gè)方面都兼顧了，培訓(xùn)才能渾然一體，才能起到最大化的培訓(xùn)效果，才能更受學(xué)員的歡迎，從而才能達(dá)到最終共贏的結(jié)果。

　　調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，培訓(xùn)師的基本功

　　在培訓(xùn)過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)氣氛不好是培訓(xùn)師最頭疼的問(wèn)題之一。它不但直接影響培訓(xùn)師的授課情緒，而且會(huì)給學(xué)員留下糟糕的印象，即使授課的內(nèi)容再好，最后的結(jié)果也是可想而知的。調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，是培訓(xùn)師最重要的基本功

       1、培訓(xùn)前最好能充分了解學(xué)員的情況，根據(jù)具體情況來(lái)確定培訓(xùn)的方式和風(fēng)格。

　　2、面對(duì)“刺頭”學(xué)員不配合的情況要善于引導(dǎo)，多用激勵(lì)的方法。

　　有時(shí)在培訓(xùn)中會(huì)遇到個(gè)別從事銷售工作時(shí)間較長(zhǎng)，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)的學(xué)員，他們自恃資格老，什么都懂，在培訓(xùn)過(guò)程往往以不太友好的態(tài)度來(lái)對(duì)待。我把他們稱為“刺頭”學(xué)員。對(duì)這樣的情況如果處理不好就會(huì)影響整個(gè)培訓(xùn)的氣氛。