營銷培訓：形式與內容同等重要

　　一位在培訓行業很有名氣的老師在一次交流中告訴筆者，他曾經介紹過一個在賣場有著較深研究的專業人士到一家企業做培訓，為此，該企業里里外外還為此次培訓張羅了好多天，可謂做足了準備，但令人想不到的是，這次講課的效果卻沒有象原來期望的那樣精彩，原本看好的老師，學員卻評價一般，為什么會出現這樣的情況？后來與客戶交流了解得知，這次推薦的老師雖然有思路，但不善于“表現”，培訓的形式太過于單調，學員反映這次簡直就不是講課，而是一次“念”課：整場培訓內容，幾乎都是這位老師“念稿”念出來的，因此，面對這種比“填鴨”還“填鴨”的授課方式，學員在下邊如坐針氈，聽課味如嚼蠟，效果當然不理想，而企業也深感失望。

　　營銷培訓是一門藝術，尤其是當前培訓課程普遍要求實戰的情況下，要想把死的營銷內容，尤其是操作細節講的活靈活現，讓學員聽得津津有味，確實較有難度。因此，這就要求作為營銷培訓，授課的形式，技巧與內容同等重要，好的內容，沒有好的培訓形式，將難以調動學員的學習參與積極性，從而使培訓效果大打折扣，而有好的形式，沒有好的內容，將本末倒置，效果同樣也達不到。

　　培訓內容是首要的。營銷培訓當然首先首當其沖。特別是當現在的企業越來越追逐實際培訓時，講座的內容是最關鍵的。為什么過去幾年一所非常成功的學校的成功逐漸失寵，往往與“華而不實”有關，難以降落，這種訓練類似于“雷聲，大雨”或“興奮的現場“，”回到盲動“，”最后不動“，讓培訓失去其現實意義。

      因此，營銷培訓，內容是第一和核心。企業要求的營銷培訓現在更加注重流程，方法和細節。因此，作為講師，必須根據企業的要求設計內容。內容可以根據學生的水平進行安排。例如，高級人員可以教授戰略。而管理層，或領導層，管理層，中層，基層，更注重策略和實施細節，因此，良好的培訓課程，首先要安排內容，如果面對基層營銷人員，請特別談談說起來，營銷策略的制定和組織設計，是不恰當的，以同樣的方式，面對營銷中高層，談談發展市場的步驟，方法和技巧，同樣也是錯誤的賓語。

      因此，作為優秀的培訓教師，為不同的培訓對象設計不同的培訓內容是非常重要的。形式是同等重要的。有好的培訓內容，就象做飯有了好的原料，但能否做的好吃，還必須講究做菜的“佐料”、“輔料”等，否則，原料再好，沒有好的“佐料”調理，同樣會讓人感覺沒有味道，因此，培訓內容的“好花”，還需要形式的“綠葉”映襯，否則，將使內容因為缺少好的表現形式，而讓人難以接受、消化和吸收。作為培訓師，除了要有豐富多彩的培訓內容外，還需要一套比較適用于學員的培訓形式。比如，我們平常應用較多的案例、頭腦風暴、討論、故事、游戲等，就能很好地對學員的主觀能動性進行調動。當然，光有這些好的表現形式還是不夠的，還需要因人施用，比如，面對企業高層這個層次的學員，年齡相對較大，應該以講授為主，互動內容應該適當少些，但對于基層人員，年紀輕，思維活躍，應該互動內容多些。這樣的話，我們培訓才能夠因人施教，才能更好地有針對性地去培訓學員，否則，不管學員的層次，一味地按照自己的模式講，無異于“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，出力而不討好，以致事倍功半，起不到應有的效果。 

　　因此，對于培訓來講，形式與內容是同等重要的。忽略內容，一味追求形式，無異于舍本逐末，而一味注重內容，而忽視形式，猶如紅花而無綠葉襯，而顯得單薄、無趣，只有兩個方面都兼顧了，培訓才能渾然一體，才能起到最大化的培訓效果，才能更受學員的歡迎，從而才能達到最終共贏的結果。

　　調動現場氣氛，培訓師的基本功

　　在培訓過程中，現場氣氛不好是培訓師最頭疼的問題之一。它不但直接影響培訓師的授課情緒，而且會給學員留下糟糕的印象，即使授課的內容再好，最后的結果也是可想而知的。調動現場氣氛，是培訓師最重要的基本功

       1、培訓前最好能充分了解學員的情況，根據具體情況來確定培訓的方式和風格。

　　2、面對“刺頭”學員不配合的情況要善于引導，多用激勵的方法。

　　有時在培訓中會遇到個別從事銷售工作時間較長，業績也不錯的學員，他們自恃資格老，什么都懂，在培訓過程往往以不太友好的態度來對待。我把他們稱為“刺頭”學員。對這樣的情況如果處理不好就會影響整個培訓的氣氛。