軟營銷理論是針對“強勢營銷”提出的新理論,它強調(diào)企業(yè)進行市場營銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體驗,以“拉”的方式,讓消費者舒服地主動接受企業(yè)所傳播的信息,強調(diào)的是相互尊重和溝通,借助網(wǎng)絡(luò)這個雙向平臺,軟文營銷廣泛運用于各大綜合新聞類網(wǎng)站,并取得了理想的營銷效果,是目前企業(yè)廣泛應(yīng)用的一種軟營銷策略。作為網(wǎng)絡(luò)營銷模式中的一支新秀,目前理論界對于軟文營銷的研究幾乎沒有,軟文營銷市場中存在著許多不容忽視的問題,因此,對軟文營銷進行研究,對廣告主企業(yè)、軟文營銷公司,消費者都具有指導(dǎo)意義。

 

      1，軟文與軟文營銷的概念界定：

       軟文是相對于硬性廣告而言,由企業(yè)的市場策劃人員或?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷公司的文案人員來負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。是通過在報紙、雜志或網(wǎng)絡(luò)等宣傳載體上刊登的一種宣傳性、闡釋性文章,包括特定的新聞報道、案列分析等。與硬廣告相比,軟文的精妙之處就在于一個“軟”字,好似棉里藏針,收而不露,通過文中帶有“嵌入式廣告”的文字,讓讀者受到感染,從而樹立產(chǎn)品品牌,提高產(chǎn)品知名度。軟文營銷是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),整合國內(nèi)眾多家網(wǎng)站優(yōu)勢資源,把企業(yè)的相關(guān)信息以軟文的方式,及時、全面、有效、經(jīng)濟地向社會公眾廣泛傳播的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。軟文營銷采用的營銷方式主要有企業(yè)、產(chǎn)品的新聞發(fā)布、論壇營銷、QQ/MSN等聊天工具營銷、IM及郵件營銷、博客營銷、SNS社區(qū)營銷等。

 

       2， 軟文營銷的特點分析

 

       2.1 軟文具有隱蔽性

       軟文不同于網(wǎng)絡(luò)廣告,沒有明顯的廣告目的,而是將要宣傳的信息嵌入文字,從側(cè)面進行描述,屬于滲透性傳播。其本質(zhì)是商業(yè)廣告,但以新聞資訊、評論、管理思想、企業(yè)文化等文字形式出現(xiàn),讓受眾在潛移默化中受到感染。

 

       2.2 內(nèi)容豐富,形式多樣,受眾面廣

       軟文由于文字資料的豐富性,傳遞的信息極其完整,并且不拘泥于文體,表現(xiàn)形式多樣,從論壇發(fā)帖到博客文章、網(wǎng)絡(luò)新聞;從娛樂專欄到人物專訪;從電影到游戲……幾乎遍布網(wǎng)絡(luò)的每個角落,

 

      2.3 吸引力強,可接受度高

      軟文的宗旨是制造信任,它弱化或者規(guī)避了廣告行為本來的強制性和灌輸性,一般由專業(yè)的軟文寫作人員在分析目標(biāo)消費群的消費心理、生活情趣的基礎(chǔ)上,投其所好,用極具吸引力的標(biāo)題來吸引網(wǎng)絡(luò)用戶,然后用具有親和力或者詼諧、幽默的文字以講故事等方式打動消費者,而且文章內(nèi)容以用戶感受為中心,處處為消費者著想,使讀者易于接受,尤其是新聞類軟文,從第三者的角度報道,消費者從關(guān)注新聞的角度去閱讀,信任度高。

 

       2.4 低成本,高效益

       傳統(tǒng)的硬廣告受到版面限制,傳播信息有限,投入風(fēng)險大,成本較高。相比之下,軟文營銷具有高性價比的優(yōu)勢,信息量大,而且不受時間限制,可以在網(wǎng)站上永久存在。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示:企業(yè)在獲得同等收益的情況下,對軟營銷的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10,而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5~8倍。此外,軟文有非常好的搜索引擎效果,通過軟文營銷公司的網(wǎng)絡(luò)整合營銷服務(wù),可以進行二次傳播。

 

       2.5 以消費者為中心

      作為網(wǎng)絡(luò)營銷的一種新方法,軟文的寫作和發(fā)布理論上離開了在傳統(tǒng)營銷理論中占主導(dǎo)地位4P’s理論,以4C’s理論為基礎(chǔ)和前提,其主張的觀點是:
      a,先不急于制定產(chǎn)品策略企業(yè)軟文營銷部門或?qū)I(yè)的軟文營銷組織先將重點放在研究消費者的需求和欲望上,以消費者為中心,按照消費者的需求去制定軟文。

 

      b,暫時不考慮定價策略,而是研究消費者為滿足其需求愿意支付的成本，然后進行雙向溝通,直到達(dá)成雙方都滿意的價格。

 

      c,不考慮渠道策略,著重考慮給消費者提供方便以最省事省時的方式獲取信息。

 

      d,拋開促銷策略,用“拉”的營銷方式讓消費者主動參與,并著重加強與消費者的溝通和交流。